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Molte aziende vendono online senza conoscere i propri clienti. Tu conosci i tuoi? In questo articolo ti spieghiamo come individuarli.

Come scegliere il target clienti giusto

Ogni azienda si chiede quale sia il suo cliente ideale, anche se non può disegnare il suo volto, cerca il più possibile di figurarsi quale sia la sua età, il suo genere, i suoi interessi, quali siano i suoi gusti, quali le sue preferenze.

Conoscendo questi dettagli, l’azienda avrebbe l’opportunità di sprecare meno energie e risorse per mettere a punto le proprie campagne e si avvicinerebbe molto di più in tempi più rapidi a quella che è la soddisfazione dei suoi clienti.

Vediamo allora insieme quali sono i dati che ci portano a definire il nostro target tipo. 

Essi si dividono in tre categorie:

  • dati anagrafici;
  • dati geografici;
  • dati sociologici e psicologici.

I dati anagrafici sono quelli che ci indicano età, sesso, lavoro, tipo di istruzione, reddito. 

I dati geografici ci aiutano a capire dove sono fisicamente le persone che acquistano dalla nostra azienda: poniamo di essere un local business, dovremo considerare la zona geografica intorno alla nostra sede l’area di riferimento. Se siamo una struttura turistica, come un hotel, invece, sì abbiamo una sede fisica, ma i nostri potenziali clienti, si trovano sicuramente in altre città, se non in altri Stati.

I dati sociologici e psicologici del nostro target sono quelli che ci raccontano i dettagli del suo stile di vita: i suoi gusti, cosa gli piace fare nel tempo libero, quali sono le sue preferenze di acquisto, le sue opinioni circa la società e temi di attualità.

Determinati questi dati non avremo forse il volto del nostro cliente tipo, ma ne sapremo abbastanza da costruire la nostra comunicazione, perché sapremo a chi parliamo.

Adesso vediamo come scoprire tutto ciò.

Analizza le tendenze di mercato

Il mercato dei tuoi prodotti e, di conseguenza, i tuoi utenti o clienti hanno comportamenti diversi nell’arco del tempo.

Ciò che era un trend nel passato potrebbe non esserlo adesso, oppure quello che andava “di moda” l’anno scorso, può essere che quest’anno non lo sia più.

Esistono, poi, prodotti o servizi che sono stagionali. Per fare un esempio concreto, basti pensare ai servizi turistici che i luoghi di montagna offrono d’estate e a quelli che offrono d’inverno. Il luogo è esattamente lo stesso, ma in estate saranno in trend attività outdoor come il trekking, la canoa, i percorsi in bici e le gite in moto, in inverno potrai praticare sci e altri tipi di sport legati alla neve.

Questo è un trend facile da individuare, ma cosa potremmo dire sugli abiti o su alcuni generi di servizi?

Ad esempio, come sono inquadrabili i servizi di video e serie on demand di Netflix negli ultimi 5 anni?

Lo puoi vedere dal grafico qui sotto di Google Trends: hanno un picco nel primo lockdown del 2020. Puoi vedere le zone geografiche nelle quali sono state più cercate.

google trends

La nostra ricerca qui è impostata su Italia, ma è possibile farne una più generale o più mirata. Da Google Trends è possibile individuare le ricerche correlate. Questi dati ti permettono di capire come ragiona il tuo utente e quali altre ricerche in merito ha fatto, in quali periodi e da quali zone geografiche. 

answer the public

Un altro modo per conoscere ciò che un utente è interessato a sapere riguardo ad un argomento, è fare una ricerca su Answer the public. Scrivi la tua ricerca, ad esempio Netflix, come già fatto in precedenza e scoprirai tutti gli argomenti in topic, organizzati in una vera e propria mappa concettuale.

Anche SemRush (tool online) utilizza uno strumento che ti permette di vedere l’andamento di mercato sulla base di un sito web proposto, si tratta di Market Explorer.

Questo strumento ti suggerisce chi sono gli attori chiave del settore di mercato al quale sei interessato. Inoltre, indica l’andamento della tua nicchia: è in ascesa o in discesa?

Fornisce una serie di informazioni sui tuoi clienti o potenziali tali. Raccoglie, per così dire, le varie informazioni demografiche e psico-sociologiche che li riguardano.

In più, questo strumento analizza il perché un determinato prodotto o servizio dovrebbe essere acquistato, la user experience che sottende alla sua reperibilità online e la customer experience.

semrush market explorer

Da non sottovalutare, sono anche le forme di indagine offline. Periodicamente enti come FederConsumatori, Camere di Commercio e Assoconsumatori realizzano studi di settore su determinati ambiti di mercato di loro interesse. Tali studi spesso sono pubblicati e reperibili online. Si tratta di ricerche attendibili, fonti di numerosi dati per fare comparazioni interessanti.

Studia la concorrenza

Fin dall’epoca delle scuole ci insegnano che copiare non è una buona prassi: si tratta di un assunto di base più che giusto, a parte in rari casi.

“Copiare”, studiare i competitor, quando stiamo realizzando un’analisi di mercato è invece una buona cosa.

Vi spieghiamo perché.

Spesso, i nostri competitor hanno già individuato chi sono i loro potenziali clienti, che poi sono anche i nostri, e hanno messo in essere strategie valide per conquistarne la fiducia. Attenzione, non stiamo dicendo di copiare il loro operato nei dettagli, ma di valutare attentamente le strategie di comunicazione messe in atto da loro, in modo da capire a quale tipo di cliente parlano. Hanno pubblicato qualche case history, oppure qualche recensione di clienti? Puoi controllare chi sono questi clienti e studiarli, studiare il tipo di servizio che il tuo competitor ha dato loro, oppure le peculiarità del prodotto che hanno lasciato il loro cliente così soddisfatto.

Come puoi trovare i tuoi competitor?

I motori di ricerca ti aiutano molto in questo. Andare su Google e digitare nella barra di ricerca i prodotti o servizi che vengono offerti dalla tua azienda può essere un inizio.

Anche cercare domande correlate al tuo prodotto o servizio può aiutare la tua analisi.

I primi cinque siti della ricerca saranno i tuoi diretti competitor. Apri i loro siti web e i loro social e sbizzarrisciti a trovare le informazioni che ti servono. Studiali.

Un altro modo molto efficace e veloce di trovare i tuoi competitor è quello di interrogare strumenti quali Ubersuggest, SemRush, SeoZoom o SEO Tester Online.

Questi tool, di solito utilizzati per la SEO (Search Engine Optimisation), faranno per te una lista di siti che possono essere considerati tuoi competitor, con una serie di metriche molto utili.

Fai attenzione: utilizzare i tool semplifica la vita, ma il primo tool a nostra disposizione è la nostra mente.

Diciamo questo perché, spesso, questi siti restituiscono come competitor anche aziende che trattano in parte di servizi e prodotti simili ai tuoi, ma che non sono veri competitor.

Poniamo l’esempio di uno studio odontoiatrico che sul suo sito parli di igiene della bocca e abbia un blog informativo sull’argomento, se cerchiamo su uno di questi strumenti i suoi competitor, può essere plausibile che il tool vi restituisca tra essi anche magazine online che trattano di salute orale. 

Va da sé che questo tipo di sito non possa essere un competitor dello studio odontoiatrico, perché non eroga servizi dentistici, ma si limita alla semplice informazione.

Sta al professionista che esegue l’analisi di mercato utilizzare gli strumenti che internet gli mette a disposizione con intelligenza.

E tu, sai chi sono i tuoi clienti?

Ti aspettiamo per parlarne insieme!